緊抓機遇巧轉身 由大到強求質變

眾所周知，隨著農業的轉型加速和大農業時代的到來，農業產業鏈條上的相關主體在發生著結構性的變化，農業生產資料經營作為農業產業鏈條的重要一環也在發生著的變化。此時，眾多農資經營者遇到了前所未有的困惑，在激烈的市場競爭中目標逐漸不清晰，下一步該走向何方？已經成為大家苦苦思索的問題。
處于變革之年，各級經銷商也在謀求新的發展途徑，有一部分已經放棄農資經營轉到其他行業，還有一批依然在農業領域謀求發展機會，在做著轉型的嘗試，其中一個轉型就是在進行農資經營的基礎上開始涉足承包土地轉身為種植大戶，這一轉型模式備受關注，在這一轉型中，有眾多成功者，也不乏失敗者，通過總結成敗可以看出，要實現良好轉型，除了要具備良好的機遇， 準確定位、全盤謀劃、找準時機也是十分重要的。

轉身需要量力而行 切忌模仿生搬硬套
面對農業轉型和大農業時代的到來，農資經銷體系在發生著變化，單純的農資經銷受到越來越大的沖擊，對技術、資金的壓力逐漸加大，與此同時，種植業的主體也在發生著改變，各地涌現出了一大批種植專業合作社、種植大戶和種植基地，面對這些主體，原有的營銷模式受到了巨大沖擊，依靠拼價格、拼質量、拼促銷而實現銷售的時代一去不復返，綜合服務被提到了一個新高度，這對于綜合性的農資經銷商來講將迎來巨大的市場發展空間，但是對于長期從事簡單買賣交易的經銷商來講就遇到了難以突破的瓶頸，在與種植大戶的交易中會長期處于被動位置，農資經營也就顯得舉步維艱。通過完善產業鏈條，向下延伸，以此占據主動，最終形成農業生產資料供應、農產品生產、農產品銷售三位一體的模式是理想的狀態，要實現這一模式的良好開展則需要量力而行，不應一味效仿他人，匆忙做決定，應綜合自己的資源、找出自己轉型的優勢，找準自己的核心競爭力，量身定制轉型計劃，通過資源的整合實現完美轉身。

整合資源聯合作戰 互利互惠共謀發展
種植大戶實現了規模種植，種植面積要大于散戶，如果缺乏有效的協作，在發展中同樣會因規模而影響效益。眾所周知，要躋身種植大戶行列，除了要擁有一定的種植面積，還需完善配套的農業生產機械，添置農機具也是一筆不小的開支，往往會面臨一次性投入巨額資金的問題，無疑會加重種植大戶的壓力是，也將會成為限制其發展的因素，所以種植大戶之間及種植大戶與農業機械服務專業合作社之間的聯合顯得尤為重要，通過聯合可以緩解種植大戶的資金投入問題，也能提高機械服務專業合作社機械的利用率，會促進合作多方的發展。
當前，農產品價格被掌控在一級批發商手中，種植戶沒有價格話語權，種植戶處于產業鏈的最低層，也成為了利潤分配的最底層，一旦市場出現風險，種植戶會最先承擔風險，利益難以保障，要改變這種狀況，一方面要積極拓展農產品銷售渠道，進一步延伸產業鏈，由農產品初加工向精深加工發展，建立自有農產品品牌，提高農產品附加值，除此之外，還應建立種植大戶之間的聯合體，通過聯合形成更大的規模優勢，從而擁有話語權，應對價格波動，降低經營風險。
東營市宏盛農業開發有限責任公司是一家綜合性的農業項目開發公司，涉足農資產品經銷、種植基地開發、農產品深加工及銷售、觀光農業等項目，2009年，公司開始從事葵花系列產品生產及銷售及觀光農業項目的開發，通過與墾利縣旅游開發公司合作，成功打造了東營黃河華灘萬畝葵園，現已成為當地重要的旅游景點。宏盛農業全程提供種植技術并回收葵花籽，并進行葵花籽的深加工，已經推出宏盛牌葵花籽油、葵花籽等葵花籽系列產品，其產品獲得東營市最具特色旅游商品金獎，銷量逐年攀升，市場銷售前景廣闊。宏盛農業也通過延伸產業鏈、產銷對接、通過深加工提升產品價值、建立自擁品牌闖出了一條新路。

重視數量輕視質量 大戶難成種植強戶
當前，在眾多區域存在著攀比現象，互相比較誰承包的地畝數多，而鮮有種植戶去比較單產、凈效益、投入產出比等數據，這樣就陷入了種植的怪圈，在一些省份，經銷商往往不考慮自身實際而貿然承包更大面積的耕地，因為存在規模效應，總效益還是不錯的，但投入產出比很低，這樣一來，一方面浪費了土地資源，另一方面也造成種植效益的不穩定，無形中增加了種植風險，不利于種植大戶的長期穩定發展。種植大戶要獲得長期穩定的發展，需要改變傳統觀念，不能一味重視種植數量而輕視種植質量，應在確保收益最大化的前提下協調平衡好數量與質量之間的關系。國家統計局調查隊在湖北等地等地對水稻規模種植大戶調查后發現，種植大戶凈收益要高于普通散戶，且種植收益較為穩定，但是整體種植效益仍然偏低。種植100畝以下大戶效益比種植100畝以上大戶高40.7%。100畝以上大戶雖畝均種植效益不高，但由于種植面積較大，規模效應較好。這一調查結果也反映出了一些地方種植大戶普遍存在的問題。

打通生產銷售鏈條  規避種植經營風險
在各地，種植大戶更關心種的問題，十分注重產量的提高而缺乏銷的意識，農產品滯銷豐產變災難的報道經常見諸報端。市場價格變幻莫測，行情波動稍有不慎就有造成種植戶受傷。作為種植大戶，要做到豐產豐收需要積極嘗試打通產銷鏈條，不但要重視產量的提高，還要關注農產品的行情，要及時掌握市場需求，整合資源與當地農業部門、媒體及農產品購銷隊伍的聯系，走訂單種植的道路，降低經營風險，穩定種植效益。另外，要重視種植數據的作用，搜集當地種植品種、種植面積數據、市場銷售數據，根據市場情況提前做出“預警”，及時調整種植品種，力爭將滯銷損失降低到最低程度。還有部分種植戶缺乏對市場走充分的調研，盲目引進新品種，農產品生產出來以后缺乏銷路，也會嚴重影響種植者的效益。

種植與服務齊發展  多元經營創造商機
當前，各地農資經銷商轉型成為綜合性涉農企業，一方面繼續從事農資產品的銷售，另一方面從事種植，直接轉型做種植大戶而放棄原有經營的情況十分少見，從各地發展的情況來看，走綜合發展的道路能整合更多的資源，也更容易創造與普通種植大戶的差異，若運作得到，農資銷售與農產品種植之間會相互促進，這種發展模式也將是未來的發展方向。
經銷商涉足種植后，一方面所經銷產品供自己使用，另一方面提供給其他農戶，從經濟效益的角度來看，就可以節省種植投入資金。如內蒙某地農資經銷商嘗試進行馬鈴薯種植，年使用肥料近二百噸，享受到了公司的優惠價，因為提升了銷量，又享受到了更高銷售獎勵，同時因為大面積使用該公司品種，并且使用過程是完全掌控的， 該基地成為了肥料生產公司的示范基地，拿到了示范補貼，這樣一來，提高了銷量，拿到公司的更多獎勵，又能得到公司的推廣費用補貼，為種植戶節省了一筆不小的開支。
縣級及零售商是農資產品銷售的重要環節，在過去的多年，生產企業重視對經銷商的培訓，經銷商的種植技術得到了提高，他們對農業新技術的接受程度要高于其他農戶，當轉型從事種植時，他們會更樂意接收新技術、新產品及新的種植模式，可以有利的促進新技術和新產品的推廣應用，這也也會引領原有經銷模式的轉型，以往簡單的產品買賣交易將會被作物全程管理方案和問題解決方案所取代、增產也將被種植戶綜合效益提高所代替，產業模式將呈現多元發展的態勢，部分農資經銷商將有機會轉型成為服務于現代農業綜合性涉農企業。

變化是市場唯一不變的法則，面對農業變革，風險與機遇共存，農資人需對變化的農業生產和經營及政策走向保持高度的關注，并在變中求變，未雨綢繆，培養核心競爭力，順勢而為，才能更好地在市場變化中求得生存，謀得更大發展。