贏在終端戰術之 “ 穩、準、狠”

 

             行業中大部分企業有一個潛在規律，尤其是殺蟲殺菌劑為主的北方企業，就是截止到5月1日的發貨額乘以2基本上就是全年的銷售額，進入5月以后，農藥銷售終端拼搶，將成為最核心的工作，在這里就談談如何贏在終端！
    農資市場終端相當于一個短兵相接的混戰戰場，在這里，不需要冠冕堂皇的商務禮儀，也不需要條條框框的書本理論，更不需要“和稀泥”的好人。在終端市場任務只有一個，就是打垮、壓倒競爭對手，使自己的產品盡可能的銷售出去，提高補貨量，消化庫存量。
贏在終端之一——穩
    穩是穩補貨，穩補貨是指，此時對客戶的補貨一定要穩，尤其是對客戶有一定銷售壓力公司，或者針對客戶做了階梯政策的客戶（通常企業對客戶都有這樣的政策），農藥產品不同于其他產品，是可以一年四季銷售的，零售商在14年，13年的貨都不愿意銷售，一年中賣不了的貨，到年底都會退給經銷商，如果終端庫存大，經銷商庫即使沒有貨，年底結賬時也會面臨退貨的尷尬，農藥純現款操作又不現實。如果這個時候猛補貨、追任務，到了年底結賬時，就有得難受了，區域市場經歷這樣3年，這個市場對于公司來說就廢了！所以穩補貨，控制好終端庫存是關鍵。農資銷售庫存光了一直是個難題，終端庫存低于競爭對手，就已經贏了。
贏在終端之二——準
    說到準當然是時機準，在不同的銷售區域，針對不同的作物上，病蟲害草害發生是具有規律的，什么時間打什么藥，都是基本有數的，農藥銷售在銷售的旺季會出現用藥特別集中的“沖擊波”，比如：小麥抽穗后就進入了穗蚜的防治高峰，尤其是在干旱的年份，輕微降雨后大晴天。玉米3-5葉期的苗后除草劑等。結合病蟲草害發生規律和氣候，認準這些時機，對終端銷售非常有利。
贏在終端之三——狠
    狠就是狠促銷，狠促銷不是把價格壓的特別低，贈品特別多的那個狠，而是要對自己狠，因為每個沖擊波通常3-5天，超不過7天。（拌種劑10-15天）每個零售商賣出去的貨基本一半以上在沖擊波時間段銷售出去，這個時候要不怕苦不怕累，起早貪黑站在終端，結合適合市場的促銷和宣傳政策，狠干，因為我們農藥銷售就這么幾天，過了這幾天，你想狠干都沒有機會了！
    終端拼殺也沒有什么特別的方法，不同的區域是有不同的習慣。 終端這個地方不聽理論，也不同情汗水，更不相信眼淚。本文談的“穩”“準”“狠”的戰術最“土”，但是針對提升銷量、降低庫存、提高渠道掌控力也最效的，不信可以拿去試試？