哪種農(nóng)資銷售方式最流行？

 

站店推廣員的出現(xiàn)，是農(nóng)資營銷繼鋪貨之后的新進(jìn)展，當(dāng)鋪貨成為地球人都知道的基本銷售手段后，站店推廣逐步受到廠家和經(jīng)銷商的重視。

為什么要做站店推廣

第一，廠家或經(jīng)銷商派人站店推廣時(shí)，銷量至少比平時(shí)增加三倍。

第二，廠家或經(jīng)銷商在終端對用戶促銷時(shí)，銷量可以爆發(fā)式增長。

第三，終端老板柜臺邊上的產(chǎn)品銷售情況好。

有些產(chǎn)品之所以情況不好，不是產(chǎn)品本身的問題，而是老板想不起來推銷。只要派人站店，終端老板很容易想到你的產(chǎn)品。

誰來做站店推廣

目前對大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商來說，配備專職的站店推廣員還有點(diǎn)奢侈。如果不能提高站店推廣員的效率的話，專職推廣員的代價(jià)有點(diǎn)高。

于是，讓業(yè)務(wù)員在每天的旺銷時(shí)間專職做站店推廣員就成為首選。其實(shí)，每個(gè)終端店每天都有旺銷時(shí)間，這個(gè)時(shí)間去送貨或做客情關(guān)系，都很讓人反感，還不如直接讓業(yè)務(wù)員在這段時(shí)間做站店推廣更劃算。

什么時(shí)候去站店推廣

站店推廣的最佳時(shí)間就是終端的旺銷時(shí)間。

據(jù)我們觀察，有三類不同的終端零售店，其每天的旺銷時(shí)間正好錯(cuò)開。

菜市場附近的終端零售店，每天凌晨4：00以后就開始旺銷，菜農(nóng)賣菜后順便購買農(nóng)資，天亮的時(shí)候旺銷時(shí)間就結(jié)束了。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的旺銷時(shí)間通常是9：00-15：00，農(nóng)民一般上午進(jìn)城買農(nóng)藥，下午打藥。

村級終端由于離農(nóng)民較近，農(nóng)民隨用隨買，下午正好是旺銷時(shí)間。

 

站店推廣“五步曲”

目前，多數(shù)站店推廣員做推廣時(shí)要么幫終端老板打雜，要么幫助站柜臺當(dāng)營業(yè)員，甚至還有部分推廣員在一邊無所事事。即使如此，站店推廣仍然有較大效果。要做好專業(yè)化站店推廣，就要把站店推廣作為一門科學(xué)來研究。我們根據(jù)在一線的實(shí)踐，提出專業(yè)化站店推廣“五步曲”。

第一步：

每周做一次“本周主要病蟲害調(diào)查”，在推廣之前做到心中有數(shù)。做調(diào)查時(shí)一定要親自下農(nóng)田或菜地，與農(nóng)民交流，了解農(nóng)民的需求。

第二步：

針對本地的主要病蟲害，請專家推薦用藥配方。推薦配方時(shí)，既可找本企業(yè)的專家，也可找社會(huì)知名專家。如“某某省農(nóng)科院某某專家推薦什么病蟲害用藥配方”，將用藥配方張貼在終端醒目的位置，在配方中巧妙地將自己的產(chǎn)品包含進(jìn)去。這種推銷方法比起硬性推銷有效得多，因?yàn)檗r(nóng)民信專家而不一定相信一個(gè)小小的站店推廣員。這種方法是“意見領(lǐng)導(dǎo)”引導(dǎo)消費(fèi)者。

第三步：

每天早晨到終端前，先到農(nóng)田或菜地里找一些病蟲害“標(biāo)本”，這些“標(biāo)本”就是站店推廣的“道具”。站店推廣難度比較大的事是找不到與農(nóng)民“搭話”的機(jī)會(huì)，有了“標(biāo)本”做道具，就很容易搭上話，而且農(nóng)民還很容易信服。

第四步：

當(dāng)農(nóng)民買藥時(shí)，拿著“標(biāo)本”問農(nóng)民是不是這種病。帶著病蟲害“標(biāo)本”推銷農(nóng)藥，農(nóng)民更容易被說服。

第五步：

農(nóng)民購買農(nóng)藥后，不妨讓農(nóng)民留下地址或電話，以備回訪。

很多經(jīng)銷商都采用“站店?duì)I銷”，可見“站店?duì)I銷”在營銷手段中起著很重要的作用。