“狼時代”，你的核心競爭力在哪里？

十八屆三中全會和中央經濟工作會議召開以后，舉國上下掀起一股學習熱潮，各地就明年的經濟工作“定調”、“找突破口”。當然，作為農資人，最關注的還是與農資有關的信息。綜觀經濟工作會議精神，國家提出：“以我為主、立足國內、確保產能、適度進口、科技支撐”的糧食安全戰略。堅持“數量”與“質量”并重，但更加注重農產品質量和食品安全，注重生產源頭治理和產銷全程監管，轉變農業的發展方式，但更加注重農業的永續發展：發展節水農業、循環農業。
　　
　　因為工作需要，最近閑散下鄉作農業調查，和朋友們聊了一些關于農資經營的事；觀摩了一些作物新品種、新技術示范基地；走訪了一大批煙葉生產基地老板、黃連種植大戶、梨果專業合作社負責人、高山反季節蔬菜示范園。切身感受到了“農資行業整合”與農村“土地流轉”給農資人帶來的巨大影響。大部分農資經營者還有“狼來了”的感覺，似乎這種變化馬上就要席卷天下，如果不馬上轉型“激變”，就有可能被危局“吞噬”？農資經營者正經歷著嚴峻的市場考驗。
　　
　　一、狼什么時候才來？
　　
　　1、農資行業“整合”效益凸顯：
　　
　　前幾年，農藥和化肥的“十二五”規劃出臺，農資行業“整合浪潮”開始，各農資生產廠家通過集中、兼并、重組、整合、股份改制等形式在生產規模、產品結構、發展方向、品牌戰略、環保處理等方面迅速作出反應，致使整個行業呈競爭態勢。
　　
　　2013年10月16日，第13屆全國農藥交流會在上海隆重發布：深圳諾普信以15.9億元的銷售額蟬聯榜首；江蘇龍燈以10.7億元銷售額居第二；廣西田園、先正達蘇州作物保護公司并列第三。從2013年制劑30強排列名單來看，農藥大型企業間的銷售額差距已大大縮小，行業優勢越來越明顯；農藥結構調整的效果也不斷地被顯示出來；農資市場份額逐漸地向少數實力強大的企業集中，強者更強，弱者出局。另據農業部種子管理局日前透露：全國持證種子企業5948家，比去年同期減少了950家，比“兩證”管理辦法修訂前減少2700多家。業內專家表示：“種企數量的減少”是2011年國務院8號文件發布以來，企業兼并、重組、做大做強的最直接體現。。。。。。
　　
　　這一“信號”的釋放，不僅意味著農資經銷商上游行業“整合浪潮”加劇，而且還會變相地加劇下游行業的“整合”。在“家庭聯產承包經營責任制”下形成的“小而分散”的農資需求和經營格局將會遭到徹底破壞，新的“農資綜合服務”實體將成為競爭的焦點，市場優化配置資源有待進一步形成。
　　
　　2、“新的農資消費群體”興起，目標客戶正在發生轉移：
　　
　　大家熟悉的“土地流轉”其實前幾年都在進行，農村產業經濟結構調整也是“見怪不怪”。2013年中央一號文件，又對農業經營體制作出“頂層設計”，農業經營主體開始出現種植專業大戶、家庭農場、專業合作社、農業產業化龍頭企業等實體，他們是未來農資市場的主要“理性”消費者，是農資市場未來潛在的客戶。“農業經營體制”的變革與創新，對于農資人來說，意味著經營環境的變化，如果我們的經營理念、思路、經營模式，不能與時俱進地與之“匹配”，那么就不能緊緊地把握時代的脈博，跟上市場的步伐。
　　
　　3、“失效”的營銷：
　　
　　農資市場經歷了“供不應求、大眾化(同質化產品)、小眾化(差異化產品)與個性化”消費時期，營銷手段也從“推時代”過渡到“推拉并舉+體驗的復合時代”。不同消費時期的營銷“翻新”，都給我們帶來了不同的銷售業績。但是，這種“遠離農戶(坐店等客)而服務意識淡薄，只有利益交換”的“粗放化營銷模式”正在失靈。因為這種只“重戰術而輕戰略，誤把顧客當上帝，一味通過拉關系、拚價格、打廣告”的同質化競爭、雷同式促銷；在經營上所謂超前而管理滯后的“產品營銷”，身處網絡發達、資訊信息快速傳播的今天已經備受限制。“如何讓農資可持續發展？”依然“迷霧”重重。
　　
　　其實，社會的發展如同自然界一樣，是一個由低級到高級的自然歷史發展過程。當然，營銷也不例外。從原始社會的“物物交換”到“產品營銷”，再到“深度營銷”“全程營銷”，至今天提倡的“服務營銷”等，無不是市場競爭的加劇，對原有“營銷體系”的否定，在經過苦苦地掙扎、突破困局之后，才催生的新的營銷理論。時代在發展，經營環境也在悄然變革。我們要立足于客戶需求，與客戶結成牢固的“價值聯盟”，在持續營銷、深度營銷的基礎上，贏得“價值型客戶”的忠誠，走永續發展之道。所以，狼什么時候來并不重要，重要的是狼來之前我們該干些什么？
　　
　　二、現代農業到底怎么發展？
　　
　　這本不是我一介平民布衣所能隨隨便便說得清的問題。但它確確實實與我們農資經營的諸多因素一脈相關、不容忽視。從某種程度上來說，“現代農資的發展”是“現代農業發展”的必然要求。因為在農資應用方面，“消費者”還存在著許多問題：諸如化肥利用率低、施肥技術落后、安全用藥意識淡薄、水肥一體化推廣得還不是很好？等等，這些“不完美”因素影響著現代農業發展的進程。
　　
　　1、發展現代農業，是建設社會主義“新農村”的首要任務。
　　
　　農業，不只是產業問題，更是社會問題。所以，通過發展“現代農業”才能實現“生產發展、生活富裕、鄉風文明、村容整潔、管理民主”的“新農村”，才能實現“城鄉一體化”。
　　
　　自國家十二五規劃和全國現代農業發展規劃出臺以來，在“七區二十三帶”農業戰略格局的要求下，各地方政府結合本地實際，在充分利用本地資源的基礎上，著力在“機械化、集約化、規模化、標準化”上下功夫，通過“以獎代補”等各項惠農措施，扶持種植大戶、農民合作社、家庭農場，加速土地流轉，支持現代農業蓬勃發展，提高了勞動生產率和土地產出率。新的先進的生產和管理農業方式正在沖擊著傳統農業。
　　
　　從我地近幾年來的發展情況看，其模式主要有：A、“公司或龍頭企業+基地+農戶”形式：如：沿216省道和汪長線延伸跨蘇家橋、四圣祠、白泥塘、石板水、大跳墩5村21小組1497戶農戶近3000畝的武陵山煙草基地；B、以具有地域特色、產品特征為引導的：如清江等4個村的“茶”產業基地；以十戶場、交椅臺、石門坎等10個村的“藥材專業村”；以佛寶山為代表的“莼菜”產業帶；C、以科、教、推相結合的：如高山反季節蔬菜基地從最初的80畝，規模發展到現在的13萬畝；D、、以科技園驅動式的：如“晶瑤”草霉云發種植專業合作社帶動輻射的500畝草霉；E、、以休閑觀光為主體的“齊躍山農場”。。。。。。等等眾多的形式。
　　
　　盡管它們形式不同，但在農業生產方式上，都是通過機械化作業，實現“勞動數量型”向“質量與效益型”轉變，有效減少勞動力；把過去“零碎分散”的土地向“集約規模經營”發展，成功流轉土地；把過去只向農戶“供種”轉變成向農戶“賣苗+供肥+技術服務+回收農產品”的一條龍服務；把過去只種水稻和玉米等傳統“兩雜”作物的“養命田”變成了種植藥材、果樹、經濟作物的“致富田”；把向“基層農資店”的“尋醫問藥”改成了向“專家、學者”求診；把“就近消費農資”變成了上網查詢，直接與農資廠商“合作定制”。。。。。。這一切變化，是緣于“現代農業”發展需要而產生。雖然從總體上來說，目前“現代農業”的實現程度還處于“傳統農業”向“現代農業”過渡的初始階段，但已給“新農村”建設和“現代農業”的發展，注入了新鮮的血液，然而對于“傳統農資”經營來說，卻帶來了“致命的硬傷”。
　　
　　2、“城鄉一體化”會加速農村“剩余勞動力”的“市民化”，農業“精英”正在進程中“誕生”：
　　
　　過去人們都在問“誰來種地？”現在專家學者卻說：“讓農民增收的最好辦法就是減少農民。”
　　
　　我國的農民基數較大，現有純農戶1.98億戶，其中純農戶1.67億戶，按照“城鄉一體化”要求，如果農戶平均收入趕上城市水平，每年至少要轉移農戶1500-2000萬，將農戶數量減少和穩定在3000萬左右，且戶平經營土地60畝以上。
　　
　　中國作為一個發展中的人口大國，在土地流轉集中，家庭農場期待發育的艱難曲折進程中，不得不經歷一個漫長的“減少農民”的過程。在今后相當長的一段時間內，農村仍是“緩解”就業壓力，吸納農村勞動力的“主戰場”。但是，作為“新型的勞動者”，種地必須達到一定規模，至少幾十畝，且要求一定的“專業技術水平”，配有相關“農業機械”等裝備，通過“農民合作社”“龍頭企業”等互助性經濟組織，直接與市場對接，改變現有的“小而分散”的農業經營格局。
　　
　　長期以來，我國農戶恪守的“農本心理”一直占據著主導地位。“一畝三分地”就是農戶的安生立命之本，即使長年在外打工、經商或做其他經營活動，他們也是“離鄉不離土”。“農業兼業化”突出，越是信息閉塞的山區這種現象愈是如此。從客觀上來說，這對于我國穩定糧食生產，保障糧食供給有好處，但是他不利于“現代農業”的規模經營，所以，“城鄉一體化”會加速農村“剩余勞動力”的“市民化”，現代農業發展的“精英”也將在這一進程中“誕生”。
　　
　　作為與農業生產緊密聯系的“農資經營者”，對于這樣“精明”與“理性”的未來“高素質”農資消費者，在競爭對手銷售產品手段越來越高明的情況下，如何與客戶滿意地溝通和服務，進而達到完成產品交易，就是我們“經營理念”上的一個創新，值得我們農資人不斷地思考與探索？
　　
　　三、農資人如何“破繭成蝶”？
　　
　　1、依托上游資源，精心配比品種，塑造自己的“品牌”：
　　
　　堅持“優質、高效長效、綠色環保、低毒、廢棄物易降解、能增強作物抗逆、高產”的原則，結合本地種植結構、市場需求不斷創新，合理調配農資產品。
　　
　2、　以“客戶為中心”進行“營銷提升”：
　　
　　建立健全客戶資料，爭對客戶個性化需求，定制個性化服務。把我們過去“產品是利潤來源、服務是輔助銷售產品”變為“產品是提供服務的平臺、服務是獲取利潤的主要來源”。把“服務是產品銷售的輔助手段”變為“贏利手段”，進行“個性化”地指導生產、信息、技術、農產品銷售、物資等方面的貼身、真情服務；參與式的產前、產中、產后的“全程跟蹤”服務；融知識、技能、技巧為一體的保姆式的“綜合星級式地服務”。
　　
　　3、選擇一個適合的經營模式，延伸產業鏈優化規模，讓“品牌溢價、服務增值”：
　　
　　A、或依托上游種子、農藥、化肥農資生產企業，成立專業的植保專業公司，摒棄單兵作戰，與他們形成“利益共同體”，抱團發展。通過延伸產業鏈，在服務中擴大市場份額，在服務中獲取利潤。B、或以“土地流轉”為契機，以“基地+專業合作社+家庭農場+種植大戶”為依托，整合資源、發揮各方優勢，引入資本、聯合“專業植保公司”，籌辦涵蓋集農產品種植、加工、銷售、農資服務于一體的“綜合企業集團”。一方面，根據市場需要，發展有機農業、精細農業、觀賞農業、訂單農業，向經營主體提供種子或育苗、肥料、農藥、信息、技術服務；另一方面，把通過基地規模經營，輻射帶動“零散”農戶種植的農產品回收加工，塑成品牌進入市場，拉長“產業鏈”，用一條龍式的服務取代單一競爭。C、或把自己變成各種子、農藥、化肥農資生產企業、大型植保公司，下沉渠道“價值鏈”上的一個“螞蚱”，“背靠大樹”進入市場博奕，參與分享他們價值鏈上的“利潤分配”，取代“產品競爭”。D、或按照客戶需求導向，另僻溪徑、專注“農資電商”。。。。。。
　　
　　4、養精蓄銳、整合各種優勢資源：
　　
　　整合資源就是“拿來”，就是有效地利用別人的資源與條件，把它運用于自己的核心業務，進而更大限度地發揮自己的能力來獲得成功，達到“事半功倍”的效果。可以是資金、技術，也可以是渠道、產品、人脈關系等等。但無論怎么“整合”我想應該解決三個問題：一是盤點自己擁有的資源與能力，需要整合什么進來我們才能干什么？二是面對顧客的需要，我們該干什么？三是面對競爭與博奕，我們怎么干才能做得好或比競爭對手更好、甚至于打敗他？所以“整合”斷然不會一踱而就，是一個漫長復雜的過程。
　　
　5、　保持學習的“連續性”，提高自己的業務素質與服務技能。
　　
　　因為顧客的需求和市場是在不斷地發展變化，也只有不斷地學習，才能不斷地取得長足進步。
　　
　　綜上所述，“核心競爭力”是“偷不走、買不來、拆不開、帶不走”的“無價資產”。在你的能力之中，哪些因素會成為你的核心競爭力，才能永葆你不斷地“可持續發展”：是你的經營才干還是你的經營模式？是你的知識、業務素質還是你的服務技能？還是你的各種“獨特”的優勢資源？唯你自己最清楚。在“到處都是狼”的農資今天，“循規蹈矩”的做法，或許不能讓你應承這“險惡的市場”？閃展騰挪、多面出擊，“不走尋常路”或許會讓你看到“一線生機”？借用一位網友的話：“我們不要太悲觀，不要認為狼來了。只要你有足夠的膽量、足夠的智謀、制勝的法則、必勝的信念，狼要么被我們嚇跑，要么就是被我們吃掉。勝利一定會屬于你的，我們堅信。”